Tratas de convencer a tus clientes para que, al contratar tus servicios, logren diferenciarse de sus competidores. Pero no logras diferenciarte de los tuyos.

Tratas de generar alguna diferenciación, principalmente desde lo estético en los servicios que ofreces, pero en el mar de indiferenciación existente, tu propuesta no destaca.

¿Y si tratas de aplicar lo que promueves en ti mismo, en tu propio estudio?

Diferenciación

La diferenciación que quieres lograr no se encuentra en tu portfolio, sino en el enfoque comercial de tu negocio. Cuando enumeras y explicas la enorme cantidad de servicios que puedes realizar, tu propuesta no difiere de la propuesta de cualquier otro proveedor de servicios del mismo sector, en tu misma ciudad.

Para los clientes sin preparación técnica en aquello que ofreces, la propuesta de casi todos los proveedores de servicios del sector es indiferenciada. ¿Qué significa esto? Que para los clientes, tu portfolio y el de cualquier otro proveedor, es similar. La diferencia, entonces, se encuentra – principalmente – en el precio.

Mira estos dos ejemplos de falta de diferenciación desde el punto de vista del cliente, entendidos como verdaderamente diferentes desde el punto de vista del proveedor:

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Naturalmente, la protesta habitual fue, es, y seguirá siendo: “los clientes no valoran nuestro trabajo y quieren pagar lo menos posible”.

Y es cierto. En tu realidad cotidiana, es la cruda verdad.

Por ejemplo: si promueves una enorme cantidad de servicios, desde diseño editorial a diseño de tarjetas personales, y trabajas desde una pequeña ciudad en una provincia del norte de Argentina, ¿cómo pensar en la posibilidad de prestar servicios profesionales para un cliente en el otro extremo del continente? Imposible, porque para realizar un trabajo de baja complejidad, una empresa ubicada en el norte de México, contratará un proveedor local.

Diferenciación vía especialización

La respuesta a esta dificultad, como he planteado en muchas ocasiones, como lo practico yo mismo y como lo han puesto en funcionamiento una enorme mayoría de los clientes con los que trabajo y he trabajado es: especialización. Su contrapartida: ampliación del mercado.

Ejemplo de aplicación en mí trabajo: la aplicación de las herramientas de gestión que explico en mis seminarios y que trabajo con mis clientes me llevaron a especializarme en el campo de las industrias creativas.

La especialización por sector industrial me llevó a pensar en ampliar mi contexto de trabajo hacia Latinoamérica. En los últimos años he trabajado en doce países distintos, presentando más de un centenar de seminarios, conferencias y talleres, visitando más de cuarenta ciudades.

El foco: especialización y ampliación del mercado. El “cómo” se va construyendo en el camino, porque cambia el foco de atención y esto mismo lleva a tomar otras decisiones, diferentes de las que venías tomando hasta ese momento.

Ejemplo de clientes con cambios en los resultados económicos: una gran mayoría de clientes (estudios, despachos y agencias creativas) en Argentina ha trabajado en esa dirección. No ha sido fácil, ha sido un proceso de cambio (a veces muy difícil). Sin embargo, frente a la situación actual del país, hoy se encuentran trabajando para clientes fuera de Argentina, trabajando en proyectos de mayor complejidad profesional, por precios mayores a los que manejaban anteriormente, con una cartera equilibrada entre clientes locales y clientes extranjeros (lo que brinda un grado mayor de estabilidad económica dentro de la incertidumbre actual).

Esto no se logra en un momento; se trata de un proceso de transición.

¿Será que estás en el momento de iniciar esa transición?

Fernando Del Vecchio

Publicado el 5 de mayo de 2013.
Actualizado el 10 de septiembre de 2015.