Tu nivel de ingresos actual es una consecuencia de tus decisiones. Para modificar tu realidad, debes rediseñar tu modelo de negocios.

Gustavo me cuenta que no ha encontrado la forma de incrementar los ingresos, ni de conseguir nuevos clientes. Primero, porque no tiene tiempo para salir a buscarlos; segundo, porque cuando consigue un cliente, tiene que resignarse a hacer los descuentos que le pide, por el riesgo de perderlo. ¿Ficción o realidad?

Seguimos conversando y también me cuenta que, a pesar de tener más de diez años de experiencia, nunca ha podido superar la precaria situación en la que se encuentra, y todo ello a pesar de haber multiplicado la oferta de servicios que ofrece. ¿Ficción o realidad?

¿Qué más? Apenas terminó sus estudios formales en diseño industrial, se dio cuenta de lo difícil que resultaba conseguir trabajo en su profesión. Por ello comenzó a ofrecer a sus amigos y familiares algunos servicios afines al tipo de servicios que podría ofrecer un diseñador gráfico, como el diseño de tarjetas personales, menús para restaurantes, afiches y carteles para negocios de su barrio. Y así continuó hasta ahora, momento en el que está pensando en dedicarse a otra cosa, salvo que encuentre alternativas de trabajo a las que sufre en este momento. Me confiesa que está harto y que no imagina trabajando en lo mismo durante cinco, diez, o treinta años más. ¿Ficción o realidad?

Estos tres ítems de la conversación son pura realidad. Hay mucha gente que puede estar pensando: “si cambiara el nombre de Gustavo por el mío, sería exactamente mi caso”.

Lo que sucede es que los problemas que sufren conforman un patrón, y este patrón es producto de las decisiones que han tomado, conformando un modelo de negocios obsoleto (aunque no  hayan pensado en ningún modelo de negocios en forma consciente). Esas decisiones son una consecuencia del paradigma en el cual se han formado.

Hay una frase atribuida a Einstein (una de tantas) que dice: “no puedes resolver un problema en el mismo nivel de pensamiento en el que lo has creado”. Aquí, los problemas generados por el modelo que has puesto en práctica, se resuelven cambiando el modelo, y no emparchando el que has creado.

El modelo que has puesto en práctica tiene como elementos clave las siguientes conductas:

No búsqueda de clientes (esperando a que lleguen, por recomendaciones); la creencia en el éxito como resultado exclusivo del talento; la aplicación de descuentos sobre lo que tú dices que es el precio justo; la no especialización de tus servicios; el disgusto por los conceptos comerciales asociados al diseño; la creencia en una solución provista por un colegio, asociación o gremio que agrupe a los sufrientes y los defienda de las injusticias.

Buscar la solución dentro del modelo creado no genera cambios en los resultados, porque en lugar de enfrentar las causas, se intenta resolver el (los) síntoma (s). En otro momento nos referiremos a esta conducta, denominada “desplazamiento de la carga” (buscamos una solución a los síntomas, sin atacar la causa fundamental).

Trabajando sobre algunas pocas conductas para modificar algunas decisiones, la situación cambia. Claro que se necesita voluntad para identificar y enfrentar la realidad sin poner excusas, actuando simultáneamente en dos líneas: en el presente, para generar resultados ahora y no perder la motivación, y en el futuro, determinando qué es el estudio o empresa y comenzar el trabajo hacia ese estado deseado.

Publicado el 8 de septiembre de 2012.
Revisado y actualizado el 24 de septiembre de 2015.

Fernando Del Vecchio