Definitivamente, el éxito se encuentra en los pequeños detalles (trabajados con disciplina y en forma coherente durante mucho tiempo).

Un “pequeño detalle” en el que debemos pensar para el desarrollo de muchas actividades de nuestro negocio es definir quién es nuestro cliente.

¿Por qué esto es importante?

Porque toda nuestra comunicación va a tener sentido (o no) para ese alguien. Porque en esa comunicación, damos a conocer de muchas formas diferentes el valor de nuestra oferta al mercado (y el mercado hace foco – para nuestra actividad – en el cliente). La compra es el resultado de ese vínculo oferta – comunicación – valor (sentido) – cliente.

Al definir quién es el cliente, trabajamos en la definición de un concepto, que como valor esperado, tiene valor y sentido para aquel.

Para definir nuestro cliente, podemos trabajar en un proceso de prueba y error. Esto va a ir delineando con mayor precisión esta hipótesis. La idea sobre quién es el cliente es una hipótesis que debe ser verificada o refutada todo el tiempo (habilidades de gestión del negocio).

¿Por qué esto es importante?

Porque cuando definitivamente encontramos quién es nuestro cliente, y comenzamos a tener éxito en nuestro negocio, aparecen ofertas similares intentando imitar nuestro concepto para nuestro cliente. Esto puede ser entendido como que “el blanco al que le disparo se está moviendo de lugar”. Y es cierto. Si seguimos respondiendo de la misma manera, obtendremos los mismos resultados (decrecientes en el tiempo).

Muchos emprendedores (en el caso de los emprendimientos del sector del diseño es muy claro) confunden el concepto de “comprador” con el concepto de “cliente”. En este espacio, “cliente” es el consumidor o aquella persona a la cual intentamos llegar con nuestra comunicación de valor. El “comprador” es aquel actor en el mercado que me permite llegar al cliente. El canal de comercialización (por ejemplo: distribuidores y/o negocios) al cual le venden muchos emprendedores no es el cliente, sino el comprador.

En casi todos los casos, el esfuerzo de comunicación sobre el valor del producto que realiza el emprendedor es inútil, y los resultados económicos (también su enojo y frustración) así lo demuestran, porque creen que el comprador es el cliente. Y el comprador hace foco en un valor diferente al del emprendedor (entre otros: el precio y las condiciones de entrega – consignación).

Esta diferencia entre comprador y cliente es un pequeño detalle. Este pequeño detalle debe orientarnos para empezar a comunicar nuestra oferta en forma diferente, dependiendo de con quién estamos hablando.

Vamos a otro caso, como ejemplo: Los estudios de diseño.

El caso: un diseñador gráfico o diseñador industrial que inicia su trabajo en forma independiente en forma de Estudio, teniendo como clientes a Estudios de Diseño ya establecidos, con una importante y reconocida clientela. Ese Estudio para el cual trabaja, le presenta la misma problemática que el emprendedor tiene en el caso anterior.

Este diseñador puede pensar (y de hecho lo hace) que son sus habilidades de diseño las que definen el éxito de su relación con el comprador (el Estudio que él considera como su Cliente). Sin embargo, lo que define esa relación comercial, es la correcta gestión de recursos que determina la entrega en tiempo y forma de su trabajo (donde el diseño es condición necesaria pero no suficiente).

¿Dónde es evidente que el diseñador entiende (o al menos percibe) que este Estudio para el cual trabaja no es cliente sino comprador? Cuando le comunica al mercado sus trabajos. Por lo general, lo que informa es el trabajo para la empresa cliente de su cliente.

Entonces, relacionemos esto con el tema anterior para definir un plan de trabajo: le vendemos al canal (es el que compra mis productos), mientras me dirijo (comunicando concepto y valor ofrecido) a mi cliente o potencial cliente. Con el tiempo, debemos acercarnos hacia el cliente. Esto significa que debemos desarrollar otras habilidades de gestión (porque el diseño sigue siendo importante, pero no es suficiente).