Artículo incluido en el libro “Lo que creo que es cierto pero no lo es”, publicado en febrero del año 2022, disponible para descarga aquí.
Un asesor que se enoja y se frustra porque sus recomendaciones no se convierten en decisiones, no comprende cuál es su rol ni el motivo por el cual es contratado.
“Nunca toman en cuenta mis recomendaciones”, me dijo –muy enojado– el asesor. “Al final, no tengo idea para qué me pagan.”
Probablemente, haya que tener en cuenta la diferencia de roles –e incentivos– entre asesores y decisores.
Entender nuestro rol
Quienes trabajan como asesores, deben tener bien en claro su rol en comparación con el rol de quienes deciden a partir de sus recomendaciones.
Como asesor nunca serás penalizado por alertar sobre situaciones que no ocurran; serás penalizado por no alertar sobre situaciones que sí ocurran.
Como decisor que contrata asesores, tomarás decisiones teniendo en cuenta las recomendaciones de los asesores, pero no harás necesariamente lo que ellos recomienden.
El asesor no debe enojarse por las decisiones de los decisores. El decisor debe tomar decisiones teniendo en cuenta las recomendaciones de los asesores, pero no siempre decidiendo lo que los asesores recomiendan.
En el momento de tomar decisiones, los asesores abandonan el cuarto para que los decisores tomen decisiones; de no hacerlo, seguirán alertando a los decisores sobre todo aquello que podría suceder, generando en sus clientes la llamada “parálisis por sobre análisis”.
El decisor tiene muy claro el rol del asesor y para ello le paga.
Si el asesor no tiene en claro su rol, seguirá pretendiendo que sus recomendaciones se conviertan en decisiones. Seguirá considerando que –cuando sus recomendaciones no se convierten en decisiones– los decisores no lo tienen en cuenta como profesional y, en última instancia, no lo valoran como persona.
Nada más alejado de la realidad.
Comprender su rol hace del asesor un profesional valioso. No comprender su rol, hace del asesor un profesional frustrado, enojado y poco valioso.
Evidentemente, entender nuestro rol es importante, y comprenderlo desde el punto de vista del otro –en este caso del decisor– nos permite interpretarlo en su verdadera y justa medida.
Ni más ni menos.
Ni más valioso, ni menos valioso.
Simplemente, lo que debe ser como debe ser.
* * *