Artículo incluido en el libro “Si no cambias te extingues”, publicado en febrero del año 2022, disponible para descarga aquí.
Lo que deseas es una cosa; lo que mereces –o vales– es otra.
En lo que mereces (o vales) puede haber diferencia de opiniones; en lo que deseas no. La diferencia de opiniones en cuanto a lo que mereces (o vales), ocurre por la brecha entre lo que tú dices que mereces (o vales) y lo que opina quien debe pagar ese precio.
“Contratarte es muy caro”.
Esa opinión es consecuencia de la diferencia entre el valor de la propuesta que presentas y el precio de la propuesta.
El valor de la propuesta es su capacidad para resolver el problema de quien la recibe. Lo que deseas es el precio de la propuesta. Lo que dices merecer (o valer) es tu opinión reflejada en el precio de la propuesta.
¿Qué hacemos cuando la respuesta habitual que recibimos de nuestros clientes es el temido “es caro”?
Bajar el precio.
Pero bajar el precio no es la respuesta. Equiparar el valor con el precio es la respuesta.
Perfecciona la comunicación del valor, como respuesta al problema del cliente. Comunica un valor extraordinario que supere las expectativas del cliente. Y luego cumple con esas expectativas.
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