Artículo incluido en el libro “Piensa. Decide. Actúa”, publicado en marzo del año 2021, disponible para descarga aquí.
Tender un puente dorado hacia una persona con la que resulta difícil negociar, ayuda a que el otro diga sí de una forma simple, sin comprometer su forma de ser y/o de pensar.
William Ury – experto en negociación – cuenta que el exitoso cineasta Steven Spielberg sufría en el colegio por los ataques de un abusador. Para sacárselo de encima, se le ocurrió ofrecerle el papel de héroe de guerra en la película casera que estaba filmando. La primera reacción del matón fue reírse en su cara, pero unos días después aceptó la propuesta. Así, el adolescente Spielberg convirtió al matón en héroe. Al finalizar la película se convirtió en su mejor amigo.
¿Cómo convirtió al matón en su mejor amigo? Le tendió un puente dorado para que le resultara atractivo hacer lo que quería que hiciese. ¿Cómo? Comprendiendo por qué un matón es matón, entendiendo su necesidad de reconocimiento, poder y control.
“Para resolver un problema con quien no tiene deseos de cooperar, debemos tender un puente dorado – que le sea fácil cruzar – para encontrar una solución en conjunto.” W. Ury.
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