Artículo incluido en el libro “Lo que creo que es cierto pero no lo es”, publicado en febrero del año 2022, disponible para descarga aquí.
Hay gente que proyecta su propio fracaso, y al obtenerlo, se siente exitosa por haberlo anticipado. Extraño, ¿no es cierto?
En el mundo de los negocios, he visto esta situación en muchas ocasiones. Hay empresarios que contratan los servicios de un profesional para que lo ayude a mejorar su gestión, pero no aceptan ni implementan las recomendaciones recibidas. En muchas ocasiones esto se convierte en una especie de juego perverso, donde el empresario gana la partida que juega contra el asesor (partida que juega él solo), por el simple hecho de no hacer nada de lo sugerido por aquél.
En términos más simples: no hace nada de lo que le se le recomienda hacer y al perder, cree haber ganado (por anticipar su fracaso). Este comportamiento cae dentro de lo que se conoce como “profecía autocumplida”.
Lo que tenemos en estos casos es algo diferente a una relación contractual asesor-empresario. A mi entender, el empresario necesita algún tipo de desafío intelectual con alguien preparado y, al no aceptar e implementar las recomendaciones, lo que obtiene es autorreconocimiento. Ego puro.
El asesor no está en condiciones de ganar (en este caso, ganar significa obtener los resultados producto del cambio recomendado), porque no posee la confluencia de autoridad, poder e influencia para poner en marcha las sugerencias realizadas. Es posible que tenga algún grado de influencia, pero no posee poder (en el ámbito de la organización cliente) y posiblemente sea su autoridad en la materia la que está siendo cuestionada (que es el motivo del juego al que lo somete el empresario).
En definitiva, en este juego perverso tenemos dos responsables: el asesor que acepta y se somete al juego, y el empresario que plantea el juego.
Lo que parecía ser una relación contractual de asesoramiento empresarial para el consultor, es en realidad un juego de autoridad y sabiduría en la materia (gestión empresarial) que plantea el empresario.
Esto es similar a lo que sucede en cualquier relación comercial: no siempre el cliente compra lo que el vendedor cree estar vendiendo (por la diferencia entre el producto físico y su función, y el producto simbólico y su valor para el cliente).
El asesor debe identificar esta situación rápidamente y tomar una decisión: aceptar las reglas de juego o salir del mismo. Y el empresario debe saber que tiene derecho a fracasar, si así lo desea.
Lo importante es identificar el juego que se está jugando.
Identificar el juego que se está jugando es pensamiento estratégico.
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