Artículo incluido en el libro “Cómo vender diseño”, publicado en junio del año 2021, disponible para descarga aquí.
Alguien tiene un problema y alguien tiene la respuesta a ese problema, pero ¿cómo hacer para reunir esa pareja?
Un problema. Alguien tiene ese problema. Una solución. Alguien tiene respuesta al problema. Habilidades. Alguien tiene las habilidades para presentar una respuesta al problema.
Oportunidad. Identificar un problema. Identificar alguien con ese problema. Identificar la disposición de ese alguien a pagar por la solución (o identificar a quien afronte el costo económico de la solución para resolver el problema de quien lo tiene).
Oportunidad versus inventar la rueda
Cuando hablamos de identificar oportunidades, no hablamos de inventar la rueda. Ni siquiera hablamos de inventar la rueda cuando hablamos de innovación, pero ese es otro tema.
Hablemos de oportunidades. La oportunidad no implica el aprovechamiento de una situación única e improbable, en la que nadie haya pensado nunca, en la que proyectamos ingresos extraordinarios y ganancias de por vida.
No, una oportunidad es una situación, un espacio, en el que identificamos un problema de alguien dispuesto a pagar por una solución que podemos y queremos proveer.
Oportunidad y voluntad
Si no queremos hacerlo, independientemente de los resultados proyectados, no hay oportunidad. Es posible que pretendamos que otro lo resuelva a partir de nuestra brillante idea. Y para ello deberá comprarla y pagarla. Improbable. No digo imposible, pero improbable. Muy improbable.
Si queremos hacerlo, pero no podemos hacerlo, deberemos conseguir quien lo haga. Un socio o un empleado. Tema para otro artículo.
Si queremos hacerlo y podemos hacerlo (a través de nuestras capacidades, de las capacidades de un socio o de las que contratamos a través de un empleado), debemos prestar atención a aquel que tiene el problema para identificar si tiene voluntad de pagar por la solución que queremos y ahora podemos ofrecer.
No es oportunidad
Si el cliente que identificamos con el problema no reconoce el problema, o lo reconoce, pero no está dispuesto a pagar por la solución que ofrecemos, entonces no es una oportunidad. Al menos no lo es para nosotros. Es posible que lo sea para otro, que pueda encontrar la forma de generar un flujo de ingresos a través de pagos de su cliente, o de alguien que lo haga por su cliente.
Ejemplos de identificación de un problema
En la infografía “The Aha moments. How people realize what to do in life”[1] publicada en Funders and Founders, aparecen algunos ejemplos de emprendedores que identificaron un problema para ofrecer una solución. Y como relata la infografía, en muchas ocasiones quien tiene el problema es el propio emprendedor. Su problema es la motivación para iniciar su propio negocio.
Oportunidad y deseo
Una oportunidad no es necesariamente algo que quiero hacer, que deseo hacer o que me gusta hacer. Pero si identifico una oportunidad y además es algo que quiero hacer, deseo hacer o me gusta hacer, muchísimo mejor.
Me refiero a que, salvo que uno se convierta en la única opción disponible en el mundo – cosa improbable – es difícil encontrar clientes que presenten los problemas que deseamos resolver, de la forma como los queremos resolver, al precio que queremos obtener por hacerlo. Menos probable, de lo ya improbable que resultaba, es que esos clientes nos soliciten los proyectos que estamos esperando.
Oportunidad y actitud
Entonces, en la identificación y aprovechamiento de oportunidades, la actitud juega un papel central.
Si identificamos problemas en clientes dispuestos a pagar por la solución que proveemos, porque queremos hacerlo y podemos hacerlo, salgamos a buscarlos.
¿Dónde están esos clientes?
A tu alrededor.
Mis preguntas
Ahora quiero preguntar yo. Porque de las respuestas que tengas, podrás comenzar a darte cuenta del origen o causa fundamental de los resultados que estás obteniendo:
¿Quién tiene el problema que resuelves?
¿Cuál es ese problema?
¿Cuál es la solución que ofreces?
Problemas en la orientación del negocio
En la mayoría de las ocasiones, encuentro que estas preguntas se responden desde el punto de vista de quien ofrece el servicio y no desde quien padece el problema. Esto es un problema de orientación del negocio.
En el ámbito del diseño, esto es un problema.
Muchos diseñadores preguntan ¿cómo puedo vender diseño?[2] porque orientan su actividad desde el producto (lo que saben hacer), no desde el cliente y sus problemas.
Esa pregunta atrasa más de sesenta años. ¿Por qué más de sesenta años? Porque en 1960, Theodore Levitt escribió un artículo que conoce todo profesional de la administración y de la mercadotecnia titulado “Miopía de la mercadotecnia[3]”. En él, el autor plantea las dificultades de plantear el negocio desde el punto de vista del producto y no del mercado.
La falta de comunicación entre profesionales del sector diseño y otros profesionales impide la innovación en el mismo, en forma de nuevas preguntas y respuestas diferentes a preguntas de una agenda obsoleta[4].
Finalmente
Identificar una oportunidad no significa inventar lo no imaginado. Identificar una oportunidad implica reconocer que existe alguien que tiene un problema, que puedes y quieres resolver con tus habilidades, al precio que ese alguien puede y está dispuesto a pagar por la solución.
¿Es una oportunidad lo que estás haciendo (o pensando hacer) para ese cliente con el que trabajas (o proyectando trabajar), de la forma como trabajas, con los resultados que estás obteniendo (o proyectando obtener)?
Solo tú puedes responder eso.
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[1] http://fundersandfounders.com/aha-moments-for-entrepreneurs/
[2] Leer el artículo “¿Cómo vender diseño?” en este mismo volumen.
[3] Marketing myopia, disponible en http://hbr.org/2004/07/marketing-myopia/ar/1
[4] Leer el artículo “La innovación en diseño no se encuentra en el diseño” en este mismo volumen.